Fijación de precios de repuestos industriales: por qué un solo margen fija mal casi toda la lista de precios

Casi todas las listas de precios de repuestos empezaron igual. Alguien tomó el coste de cada repuesto, le sumó un margen, quizá un segundo para los repuestos pequeños, y desde entonces la lista se ajusta a mano. El método es fácil de aplicar y de defender, porque cada precio se remonta a un coste. Su punto débil es que trata igual todos los repuestos de la lista.

La fijación de precios de repuestos industriales por costes oculta lo que cuestan los errores

Los repuestos aportan buena parte del margen del negocio de recambios de un OEM. En 2025, BCG situó el margen bruto de los repuestos y consumibles en torno a la mitad de las ventas. A ese nivel, el precio es una de las palancas más fuertes de la posventa, y funciona en las dos direcciones. Un precio demasiado bajo en un repuesto que solo fabricas tú regala margen que el cliente habría pagado. Un precio demasiado alto en un repuesto que el cliente puede comprar en otra parte manda el pedido a otro, y el precio es una de las razones por las que los clientes compran recambios fuera.

Ninguno de los dos errores aparece como pérdida. El margen que nunca cobraste y el pedido que se fue a un distribuidor no dejan ninguna línea en un informe, así que unos pocos puntos de error de precio en toda la lista pueden pasar años sin verse. Encontrarlos empieza por ver que la lista contiene distintos tipos de repuesto. Antes de seguir leyendo, saca los veinte repuestos que más se venden: los necesitarás al final.

Tres líneas que un solo margen fija mal

Toma tres líneas de una lista de precios. Las cifras son redondas e inventadas, como ejemplo. Cada repuesto te cuesta una cantidad distinta, y la lista aplica el mismo margen del 40 % a los tres.

Fabricar una boquilla mecanizada para una de tus propias máquinas te cuesta 200 €, y el precio basado en costes la deja en 280 €. Nadie más la fabrica, así que no existe precio de mercado. Al cliente le queda una máquina parada o un plano enviado a un taller. Para un repuesto que mantiene una línea en marcha, 280 € está muy por debajo de lo que vale para el cliente, y un precio basado en ese valor podría ser de 450 €.

Un patín de guía lineal que compras al fabricante de la guía te cuesta 150 €, y el precio basado en costes lo deja en 210 €. El cliente puede leer el número del fabricante en el patín y comprar el mismo repuesto al distribuidor del fabricante, por 180 € en este ejemplo. Aquí el margen pone el precio por encima de lo que el cliente pagará, y el pedido se va a otra parte.

Un termopar tipo K estándar te cuesta 20 € y tiene un precio de 28 €. El mismo termopar se vende en catálogos en línea por unos 24 €. Aquí el mercado fija el precio sin más, y un precio por encima pierde el pedido y parte de la confianza del cliente en el resto de la lista.

Un método, tres resultados: un precio demasiado bajo y dos demasiado altos. En la media de la lista, el margen puede parecer más o menos correcto, porque los errores van en las dos direcciones y en parte se compensan en el total. Línea por línea, falla en la mayoría. Busca los mismos tres tipos de línea en tu propia lista antes de cambiar un solo precio.

Ordena la lista de precios en tres grupos

Las tres líneas indican cómo ordenar. Antes de elegir un método, asigna cada repuesto de la lista a uno de tres grupos, según si el cliente puede comprarlo en otra parte:

• Repuestos exclusivos del OEM, fabricados según tu plano y que nadie más vende. Basa el precio en el valor del repuesto para el cliente y en lo crítico que es para la máquina. Para ello necesitas la criticidad de cada repuesto y una idea de lo que le cuesta al cliente una máquina parada.
• Repuestos disponibles fuera con otro número, comprados a un fabricante que también los vende a través de distribuidores. Basa el precio en un precio de mercado de referencia, el del fabricante o sus distribuidores para el mismo repuesto. Para ello necesitas el número del fabricante de cada repuesto y un precio de referencia actual.
• Repuestos estándar de catálogo, vendidos en catálogos en línea con una designación normalizada. El precio lo fija el mercado. Para ello necesitas el precio de catálogo actual y una regla sobre lo cerca de él que vendes.

Dentro de cada grupo, ordena una segunda vez según lo crítico que es el repuesto para la máquina del cliente. Un repuesto crítico exclusivo del OEM tiene el mayor valor. Un repuesto crítico del segundo grupo puede llevar un margen por encima del precio de referencia, porque el cliente paga por recibir rápido el repuesto correcto del fabricante de la máquina. En todos los grupos, tu coste sigue siendo el suelo por debajo del cual no baja ningún precio.

El segundo grupo es el que más trabajo da. El vínculo entre tu número de artículo y el número del fabricante falta a menudo en los datos maestros, porque el repuesto se compró con el número del fabricante y se renombró al entrar en tu catálogo. Reconstruir ese vínculo es la primera tarea, y además te muestra cuáles de tus repuestos puede comprar un cliente en otra parte.

Prueba la clasificación con veinte líneas antes de tocar toda la lista. Toma los veinte repuestos más vendidos que sacaste antes, asigna cada uno a uno de los tres grupos y compara su precio actual con el que daría el método de su grupo. Si los repuestos exclusivos del OEM están por debajo de su valor y los de catálogo por encima del mercado, la lista fija mal los precios en las dos direcciones, y ya sabes por dónde empezar. Donde los precios suban como resultado, cómo se lo comunicas a los clientes importa tanto como las nuevas cifras.