Parts Intelligence
Posventa industrial: repuestos para fabricantes de maquinaria y OEM
Si fabricas máquinas, también vendes los recambios que las mantienen en marcha. La posventa industrial es la forma de llevar ese negocio: identificar el repuesto que pide el cliente, dejar que los clientes lo encuentren solos, fijar el precio de cada repuesto a partir de lo que debería costar, mantener el negocio a medida que las máquinas envejecen y conservar la venta en lugar de perderla con otro.
Qué abarca la posventa industrial para un fabricante
La posventa industrial es el negocio de suministrar repuestos para las máquinas que fabrica tu empresa: identificar lo que necesita el cliente, presupuestarlo, fijar su precio y entregarlo, mientras las máquinas funcionen, quince años después de la venta y más.
Esta página es para el lado que vende. Si compras repuestos para que funcione tu propia planta, tu página es la de gestión de repuestos.
El trabajo lo comparten varias personas. El responsable de posventa responde de la facturación de recambios. El departamento de recambios identifica y presupuesta. La documentación técnica mantiene los catálogos. E-commerce o TI gestionan el portal y la tienda. Un responsable de precios, si lo hay, fija los precios.
El límite lo marcan los sistemas que ya tienes. El sistema de catálogos publica las listas de recambios y los despieces, la tienda recibe el pedido y el ERP lo registra. Esta página trata de llevar al cliente al repuesto correcto, a un precio justo y rápido. Partium Find se queda dentro de ese límite. Find busca en tu propio catálogo y funciona junto a tu ERP y tu CMMS. Para los OEM, funciona como buscador dentro del portal o la tienda de repuestos que ya tienes.
Cinco prácticas de la posventa industrial para fabricantes
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Identificar el repuesto que pide el cliente
De lo que envía el cliente al número de pieza
El departamento de recambios rara vez recibe un número de pieza. Recibe unas palabras en un correo, una etiqueta gastada, un código de una chapa, una línea de la lista de materiales de la máquina, a veces una foto. Lo bueno es pasar de cualquiera de ellos al número de pieza correcto en un paso, no en tres correos. Donde falla, una consulta se alarga días de idas y vueltas, y el departamento depende de un solo experto.
En Partium Find, cada uno es una vía de entrada:
Escribe lo que sepas: unas pocas palabras, una función, parte de una descripción. Find busca por el significado, no por el nombre exacto.
Escanea la etiqueta o la placa de características, y Find te da resultados a partir del texto que lleva.
Escanea un código de barras o un código QR para ir directo al repuesto.
Usa la lista de materiales para acotar un repuesto difícil de nombrar.
Haz una foto del repuesto. Find lo reconoce aunque el repuesto esté gastado, sucio o irreconocible.
Leer más: En posventa, el repuesto correcto es la experiencia del cliente · De la consulta de recambios al presupuesto, sin una segunda ronda
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Dejar que los clientes lo encuentren solos
Buscar con las palabras del cliente, no con las del catálogo
Un portal de recambios solo es autoservicio si su búsqueda encuentra el repuesto con las palabras que escribe el cliente. El cliente escribe «cilindro hidráulico unidad de cierre»; el catálogo dice «ZYL HYD 80/56 SP». Una búsqueda por palabras clave no devuelve nada, y el cliente llama a la línea de atención o compra en otro sitio. Lo bueno es una búsqueda que va por lo que es el repuesto, dentro del portal y la tienda que ya tienes.
Partium Find busca así:
La búsqueda semántica multimodal encuentra el repuesto con las palabras que tienes, aunque el registro que hay detrás esté desordenado.
Leer más: Por qué la búsqueda en tu portal de recambios no da resultados · El pedido de repuestos en autoservicio empieza por clasificar las llamadas de la línea de atención
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Fijar el precio de cada repuesto según lo que debería costar
Una referencia para cada precio, no un margen de hace años
La mayoría de los precios de recambios se fijaron una vez, como coste más un margen, y casi nunca se revisaron. Con los años se desvían en las dos direcciones. Los recambios comunes, los que el cliente también encuentra en otro sitio, acaban por encima de lo que el cliente acepta, y esos pedidos se van. Los que solo suministras tú acaban por debajo de lo que el cliente pagaría, y el margen se queda sobre la mesa. Fijar bien los precios es dar a cada repuesto una referencia de lo que debería costar y revisar los precios cuando se mueven los costes y el mercado, primero los más desviados.
En Partium Cockpit, esto es la función Precios de repuestos:
Fija el precio de cada recambio frente a lo que debería costar.
Muestra qué precios están por encima o por debajo de esa referencia.
Ajusta los precios cuando el mercado cambia.
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Mantener el negocio cuando las máquinas envejecen
Identificar por el propio repuesto cuando faltan los documentos
Las máquinas más antiguas de la base instalada traen las consultas más difíciles: planos en papel, una lista de materiales de una revisión que nadie guardó, una placa de características pintada encima. Lo bueno es identificar por la lista de materiales y por el propio repuesto, no solo por los documentos. Falla el día en que se jubila la única persona que lo sabía.
En Find, dos vías de entrada pesan más aquí:
Usa la lista de materiales para acotar un repuesto difícil de nombrar.
Haz una foto del repuesto. Find lo reconoce aunque el repuesto esté gastado, sucio o irreconocible.
Leer más: Cuando la experta en repuestos se jubila: cómo conservar lo que sabe el departamento
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Conservar la venta
Una respuesta rápida y segura en cada puerta
Un cliente con la máquina parada compra a quien responde primero. Cuando el departamento de recambios tarda o el portal no encuentra nada, el pedido se va a otro, y la facturación de recambios que debería traer la base instalada se pierde sin que nadie lo vea. Lo bueno es una respuesta rápida y segura en cada puerta: el departamento de recambios, el portal y el técnico in situ. Falla cuando un presupuesto lento pierde frente a uno más rápido. El portal de recambios de ENGEL, más abajo, muestra cómo se ve.
Leer más: Tasa de resolución en la primera visita: el repuesto correcto en la furgoneta antes de que salga
Un portal de recambios de fabricante en la práctica: ENGEL
ENGEL
ENGEL fabrica máquinas de moldeo por inyección y tiene su propio portal de recambios para los clientes que las utilizan. Integró Partium Find en ese portal. En ENGEL, la búsqueda de repuestos por IA de Partium en el portal de repuestos de ENGEL permite a los técnicos encontrar los repuestos por sí mismos, con menos llamadas a la línea de atención para buscar repuestos, más compras realizadas directamente en la tienda y más solicitudes de presupuesto.
Por dónde empezar: cuatro pasos
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Cuenta las consultas de un mes.
¿Cuántas consultas del departamento de recambios necesitaron más de una ronda con el cliente antes del presupuesto?
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Lee las búsquedas vacías.
Haz la lista de las búsquedas del portal que no devolvieron nada, con las palabras del cliente.
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Elige una familia de máquinas,
una con una gran base instalada y muchas consultas.
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Míralo en un catálogo.
Reserva una demo con nuestro catálogo de demostración o con una muestra del tuyo. No tienes que preparar nada.
¿Cuánto vale para tu posventa un mostrador de repuestos más rápido? Pruébalo tú mismo en la calculadora ROI.
Una plataforma para el repuesto, dentro de los sistemas que ya usas
Para un fabricante, Partium Find es el buscador del portal de recambios, de la tienda y del departamento de recambios. Cockpit es donde tu equipo trabaja en el catálogo, el stock y el precio. Partium Find es el producto aparte para identificar un repuesto sobre el terreno.
Partium Agent trabaja bajo cada función de Cockpit y Find. Tú trabajas en el producto; Agent hace el trabajo por debajo.
Más sobre Parts Intelligence. Compras Partium Cockpit, Partium Find o ambos. Partium Agent viene con cualquiera de los dos y no se vende por separado.
El producto para tu negocio de recambios está en la página de posventa.
Preguntas sobre la posventa industrial para fabricantes
¿Qué es la posventa industrial?
Llevar el negocio de vender repuestos para las máquinas que fabrica una empresa, desde la consulta del cliente hasta el repuesto correcto al precio correcto. Partium trabaja en ello con dos productos.
Cockpit es donde tu equipo trabaja en el catálogo, el stock y el precio. Partium Find es el producto aparte para identificar un repuesto sobre el terreno.
¿Cómo identifica el departamento de recambios el repuesto que pide un cliente?
Con lo que tenga el cliente: unas palabras, la etiqueta, un código, la lista de materiales de la máquina o una foto. Cada uno debería llevar al número de pieza en un paso.
Escanea la etiqueta o la placa de características, y Find te da resultados a partir del texto que lleva.
¿Cómo puede un fabricante aumentar las ventas de repuestos industriales?
Empieza por conservar las ventas que ya tienes. Los clientes que no encuentran el repuesto en tu portal, o esperan días un presupuesto, compran en otro sitio.
En ENGEL, la búsqueda de repuestos por IA de Partium en el portal de repuestos de ENGEL permite a los técnicos encontrar los repuestos por sí mismos, con menos llamadas a la línea de atención para buscar repuestos, más compras realizadas directamente en la tienda y más solicitudes de presupuesto.
¿Cómo debería fijar un fabricante el precio de sus repuestos?
A partir de una referencia de lo que debería costar cada repuesto, no de un margen fijado hace años. Revisa primero los que el cliente puede comprar en otro sitio.
Fija el precio de cada repuesto que vendes a partir de lo que debería costar, y ajústalo cuando cambie el mercado.
¿Partium sustituye nuestro portal de recambios o nuestra tienda?
No. Tu sistema de catálogos, el portal, la tienda y el ERP siguen con su trabajo.
Find busca en tu propio catálogo y funciona junto a tu ERP y tu CMMS. Para los OEM, funciona como buscador dentro del portal o la tienda de repuestos que ya tienes.
¿Qué hace un software de posventa industrial?
Lleva a quienes venden repuestos de la consulta del cliente al repuesto correcto y a un precio justo, en el departamento de recambios, en el portal o in situ. La búsqueda tiene que funcionar con las palabras del cliente.
Escribe lo que sepas: unas pocas palabras, una función, parte de una descripción. Find busca por el significado, no por el nombre exacto.
Míralo en un catálogo como el tuyo
Con nuestro catálogo de demostración o con una muestra del tuyo. No tienes que preparar nada.