Parts Intelligence
Après-vente industriel pour les fabricants de machines et les OEM
Si vous construisez des machines, vous vendez aussi les pièces détachées qui les font tourner. L’après-vente industriel, c’est la conduite de cette activité : identifier la pièce que demande le client, laisser les clients la trouver eux-mêmes, fixer le prix de chaque pièce à partir de ce qu’elle devrait coûter, faire vivre l’activité à mesure que les machines vieillissent, et garder la vente au lieu de la perdre au profit d’un autre.
Ce que couvre l’après-vente industriel pour un fabricant
L’après-vente industriel consiste à fournir les pièces détachées des machines que votre entreprise construit : identifier ce dont le client a besoin, le chiffrer, en fixer le prix et le livrer, tant que les machines tournent, quinze ans après la vente et au-delà.
Cette page s’adresse à ceux qui vendent. Si vous achetez des pièces de rechange pour faire tourner votre propre usine, votre page est celle de la gestion des pièces de rechange.
Plusieurs personnes se partagent le travail. Le responsable après-vente porte le chiffre d’affaires pièces. Le service pièces détachées identifie et établit les devis. La documentation technique tient les catalogues à jour. L’e-commerce ou l’informatique gèrent le portail et la boutique. Un responsable tarification, s’il existe, fixe les prix.
La frontière, ce sont les systèmes que vous avez déjà. Le système de catalogue publie les listes de pièces détachées et les vues éclatées, la boutique prend la commande et l’ERP l’enregistre. Cette page porte sur la façon d’amener le client à la bonne pièce, au juste prix, vite. Partium Find reste dans cette frontière. Find cherche dans votre propre catalogue et fonctionne à côté de votre ERP et de votre GMAO. Pour les OEM, il fonctionne comme une recherche intégrée au portail ou à la boutique de pièces détachées que vous avez déjà.
Cinq pratiques de l’après-vente industriel pour les fabricants
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Identifier la pièce détachée que demande le client
De ce qu’envoie le client à la référence
Le service pièces détachées reçoit rarement une référence. Il reçoit quelques mots dans un e-mail, une étiquette usée, un code sur une plaque, une ligne de la nomenclature de la machine, parfois une photo. Bien faire, c’est passer de n’importe lequel de ces indices à la bonne référence en une étape, pas en trois e-mails. Quand ça coince, une demande prend des jours d’allers-retours, et le service dépend d’un seul expert.
Dans Partium Find, chacun est une porte d’entrée :
Saisissez ce que vous savez : quelques mots, une fonction, une partie de la description. Find cherche par le sens, pas par la dénomination exacte.
Scannez l’étiquette ou la plaque signalétique, et Find renvoie des résultats à partir du texte qui y figure.
Scannez un code-barres ou un QR code pour accéder directement à la pièce.
Utilisez la nomenclature pour cerner une pièce difficile à nommer.
Prenez la pièce en photo. Find la reconnaît même si la pièce est usée, sale ou méconnaissable.
Pour aller plus loin : En après-vente, la bonne pièce fait l’expérience client · De la demande de pièces détachées au devis, sans second tour
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Laisser les clients trouver eux-mêmes
Chercher avec les mots du client, pas ceux du catalogue
Un portail de pièces détachées n’est en libre-service que si sa recherche trouve la pièce avec les mots que tape le client. Le client tape « vérin hydraulique unité de fermeture » ; le catalogue indique « ZYL HYD 80/56 SP ». Une recherche par mots-clés ne renvoie rien, et le client appelle la hotline ou commande ailleurs. Bien faire, c’est une recherche qui part de ce qu’est la pièce, dans le portail et la boutique que vous avez déjà.
Partium Find cherche de cette façon :
La recherche sémantique multimodale trouve la pièce à partir des mots dont vous disposez, même quand la fiche derrière est désordonnée.
Pour aller plus loin : Pourquoi la recherche de votre portail de pièces détachées ne donne aucun résultat · La commande de pièces détachées en libre-service commence par le tri des appels de la hotline
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Fixer le prix de chaque pièce détachée selon ce qu’elle devrait coûter
Une référence pour chaque prix, pas une marge d’il y a des années
La plupart des prix de pièces détachées ont été fixés une fois, au coût plus une marge, et rarement revus. Avec les années, ils dérivent dans les deux sens. Les pièces courantes, celles que le client trouve aussi ailleurs, finissent au-dessus de ce qu’il accepte, et ces commandes partent ailleurs. Les pièces que vous seul fournissez finissent en dessous de ce qu’il paierait, et la marge reste sur la table. Bien fixer les prix, c’est donner à chaque pièce une référence de ce qu’elle devrait coûter et revoir les prix quand les coûts et le marché bougent, les plus décalées d’abord.
Dans Partium Cockpit, c’est la Tarification des pièces de rechange :
Fixe le prix de chaque pièce détachée par rapport à ce qu’elle devrait coûter.
Montre quels prix se situent au-dessus ou en dessous de cette référence.
Ajuste les prix quand le marché évolue.
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Faire vivre l’activité quand les machines vieillissent
Identifier par la pièce détachée elle-même quand les documents manquent
Les machines les plus anciennes du parc installé apportent les demandes les plus difficiles : des plans papier, une nomenclature d’une révision que personne n’a gardée, une plaque signalétique repeinte. Bien faire, c’est identifier par la nomenclature et par la pièce elle-même, pas seulement par les documents. Ça coince le jour où la seule personne qui savait part à la retraite.
Dans Find, deux portes d’entrée comptent le plus ici :
Utilisez la nomenclature pour cerner une pièce difficile à nommer.
Prenez la pièce en photo. Find la reconnaît même si la pièce est usée, sale ou méconnaissable.
Pour aller plus loin : Quand l’experte des pièces de rechange part à la retraite : préserver son savoir-faire
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Garder la vente
Une réponse rapide et sûre à chaque porte
Un client dont la machine est à l’arrêt achète à celui qui répond le premier. Quand le service pièces détachées tarde ou que le portail ne trouve rien, la commande part chez un autre, et le chiffre d’affaires pièces que le parc installé devrait apporter s’évapore sans que personne ne le voie. Bien faire, c’est une réponse rapide et sûre à chaque porte : le service pièces détachées, le portail et le technicien sur site. Ça coince quand un devis lent perd face à un devis plus rapide. Le portail pièces d’ENGEL, plus bas, montre à quoi cela ressemble.
Pour aller plus loin : Taux de résolution à la première intervention : la bonne pièce de rechange dans la camionnette avant le départ
Un portail de pièces détachées industrielles sur le terrain : ENGEL
ENGEL
ENGEL construit des presses à injecter et gère son propre portail de pièces détachées pour les clients qui les utilisent. ENGEL a intégré Partium Find à ce portail. Chez ENGEL, la recherche de pièces détachées par IA de Partium, intégrée au portail pièces d’ENGEL, permet aux techniciens de trouver les pièces en autonomie, avec moins d’appels à la hotline pour chercher une pièce, plus d’achats effectués directement dans la boutique et plus de demandes de devis.
Par où commencer : quatre étapes
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Comptez les demandes d’un mois.
Combien de demandes au service pièces détachées ont exigé plus d’un échange avec le client avant le devis ?
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Lisez les recherches vides.
Listez les recherches du portail qui n’ont rien donné, dans les mots du client.
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Choisissez une famille de machines,
avec un large parc installé et beaucoup de demandes.
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Voyez-le sur un catalogue.
Réservez une démo sur notre catalogue de démonstration ou sur un extrait du vôtre. Rien à préparer.
Que vaut un service pièces plus rapide pour votre après-vente ? Essayez par vous-même avec le calculateur ROI.
Une plateforme pour la pièce détachée, dans les systèmes que vous utilisez
Pour un fabricant, Partium Find est la recherche du portail de pièces détachées, de la boutique et du service pièces. Cockpit est l’endroit où votre équipe travaille sur le catalogue, le stock et le prix. Partium Find est le produit distinct pour identifier une pièce sur le terrain.
Partium Agent fonctionne sous chaque fonctionnalité de Cockpit et de Find. Vous travaillez dans le produit ; Agent fait le travail en dessous.
En savoir plus sur Parts Intelligence. Vous achetez Partium Cockpit, Partium Find ou les deux. Partium Agent est inclus avec chacun et n’est pas vendu seul.
Le produit pour votre activité pièces détachées se trouve sur la page après-vente.
Questions sur l’après-vente industriel pour les fabricants
Qu’est-ce que l’après-vente industriel ?
Conduire l’activité de vente de pièces détachées pour les machines qu’une entreprise construit, de la demande du client à la bonne pièce au bon prix. Partium y travaille avec deux produits.
Cockpit est l’endroit où votre équipe travaille sur le catalogue, le stock et le prix. Partium Find est le produit distinct pour identifier une pièce sur le terrain.
Comment le service pièces détachées identifie-t-il la pièce que demande un client ?
Avec ce que le client a : quelques mots, l’étiquette, un code, la nomenclature de la machine ou une photo. Chacun devrait mener à la référence en une étape.
Scannez l’étiquette ou la plaque signalétique, et Find renvoie des résultats à partir du texte qui y figure.
Comment un fabricant peut-il augmenter ses ventes de pièces détachées industrielles ?
D’abord en gardant les ventes qu’il a déjà. Les clients qui ne trouvent pas la pièce dans votre portail, ou attendent un devis pendant des jours, achètent ailleurs.
Chez ENGEL, la recherche de pièces détachées par IA de Partium, intégrée au portail pièces d’ENGEL, permet aux techniciens de trouver les pièces en autonomie, avec moins d’appels à la hotline pour chercher une pièce, plus d’achats effectués directement dans la boutique et plus de demandes de devis.
Comment un fabricant doit-il fixer le prix de ses pièces détachées ?
À partir d’une référence de ce que chaque pièce devrait coûter, pas d’une marge fixée il y a des années. Revoyez d’abord les pièces que le client peut acheter ailleurs.
Fixez le prix de chaque pièce de rechange que vous vendez à partir de ce qu’elle devrait coûter, et ajustez-le quand le marché évolue.
Partium remplace-t-il notre portail de pièces détachées ou notre boutique ?
Non. Votre système de catalogue, votre portail, votre boutique et votre ERP gardent leur rôle.
Find cherche dans votre propre catalogue et fonctionne à côté de votre ERP et de votre GMAO. Pour les OEM, il fonctionne comme une recherche intégrée au portail ou à la boutique de pièces détachées que vous avez déjà.
Que fait un logiciel d’après-vente industriel ?
Il mène ceux qui vendent les pièces de la demande du client à la bonne pièce et au juste prix, au service pièces, dans le portail ou sur site. La recherche doit fonctionner avec les mots du client.
Saisissez ce que vous savez : quelques mots, une fonction, une partie de la description. Find cherche par le sens, pas par la dénomination exacte.
Voyez-le sur un catalogue comme le vôtre
Sur notre catalogue de démonstration ou sur un extrait du vôtre. Rien à préparer.