Sie arbeiten im Aftermarket einer Baumaschinenfirma und interessieren sich dafür wie man mehr Ersatzteile mit weniger Aufwand in einem hochkomplexen Umfeld verkaufen kann, dann sind sie hier richtig.
Die Top 7 – Herausforderungen im Ersatzteilgeschäft von Baumaschinen
Alle unsere Kunden haben im Aftermarket und speziell im Ersatzteilgeschäft folgende Herausforderungen:
- Die Kunden sind extrem heterogen (und auch deren Ersatzteilversorgung)
- Unabhängige Ersatzteilanbieter kämpfen um die Standardprodukte
- Die Maschinen und Anlagen sind IMMER kritisch
- Die Produkte werden immer komplexer
- Die Händler sind unabhängig(er) und abhängig(er) von Experten und Hersteller
- Das Ersatzteilgeschäft ist oft saisonal
- Das Ersatzteilgeschäft ist oft zyklisch
- Es gibt viele verschiedene Anwendungsfälle für Baumaschinen. Großbaustellen, Wanderbaustellen, Hochbau, Tiefbau, Brücken. In der Stadt, auf dem Land, auf Inseln und vieles mehr. Dazu kommen ambitionierte europaweite oder weltweite Ausschreibungen. Die Anforderungen an die Qualität der Bauten nimmt zu und das alles wirkt sich auf die Maschinen und indirekt auch auf die Ersatzteilversorgung der Baumaschinen aus.
- Die Ersatzteilpiraten und unabhängigen Anbieter konzentrieren sich auf die Standardprodukte und unterbieten ohne Service und Beratung die Hersteller im Preis. Darüber hinaus punkten sie mit hoher Verfügbarkeit und schneller Lieferung.
- Die aufgedruckten Logos machen immer zu 100 % jedem klar, wer Schuld am Stillstand der Baustelle hat. Es ist „der Liebherr“ oder „der Caterpillar“ oder „der JCB“. Alle großen Baumaschinen sind kritisch in die Logistik oder den Baufortschritt eingebunden. Stillstand bedeutet Kosten und Verzögerung. Reparaturen müssen schnell erfolgen.
- In den letzten 10 Jahren hat sich die Anzahl der kritischen Bauteile und Komponenten verdoppelt. Die Anforderungen an die Elektrik, Hydraulik und Pneumatik sind auf einem Allzeithoch. Die Kurve wird immer steiler.
- Die Vor-Ort-Experten sind gefragter denn je. Die lokalen Champions kennen die Trampelpfade, die Probleme der Baumaschinen und die Ersatzteilbedarfe… Aber die Zeiten ändern sich. Die Industrie saugt hochbezahlte Mechaniker aus dem Markt. Die Demografie, Arbeitszeiten (24/7) und die neue Komplexität sorgen dafür, dass auch Generalisten oder Gelegenheitsuser in der Lage sein müssen, Probleme zu lösen.
- „In den warmen Monaten hat man immer zu wenige Ersatzteilexperten und im Winter immer zu viele“ – das Geschäft ist oft so saisonal wie die Baustellen. Ein gesundes Mittelmaß ist demnach zu 30 % die Verwaltung von zu wenig Ressourcen.
- Je nach Zyklus wird mehr oder weniger gebaut. Abhängig von Zinsen, der volkswirtschaftlichen Lage und Wettbewerb muss das Ersatzteilgeschäft genauso atmen wie der Neumaschinenvertrieb.
Wie unterstützt Partium das Ersatzteilgeschäft im Baumaschinen-Sektor:
- Eine smarte Suche über Seriennummern, Bilder, Textfragment und Stücklisten hinweg
Neben den Ersatzteilkatalogen, den PDFs und den technischen Dokumenten eröffnet Partium den Nicht-Experten eine neue Möglichkeit der Ersatzteilsuche, die einfacher und schneller ist. Die Ergebnisse sind einfach verständlich und im Zweifelsfall kann man die Suchen an einen Experten oder die Hotline weiterleiten.
- Die Vorqualifizierung der Anfragen durch KI und Menschen
Die Hotline-Anfragen werden durch das Partium Team in Kombination mit einer KI vorqualifiziert und aufbereitet, um schnell Entscheidungen treffen zu können. Die Experten werden entlastet oder gar nicht benötigt. Der globale Shared Service Center von Partium kann in Stoßzeiten auf Anfrage einfach als Level 0,5 hinzugebucht werden. Je nach Anwendungsfall oder Region kann der Prozess mit Händler und ohne Händler aufgebaut werden.
- Up und Cross-Sell-Möglichkeiten
Der Ersatzteilvertrieb kann in die Anfragen eingreifen und da wo es Sinn macht, beratend tätig werden und zusätzliche Services und Produkte verkaufen.
- Eine automatisierte Analyse jeder einzelnen Ersatzteilanfrage
Rückwirkend können alle Such- und Ersatzteilanfragen sehr einfach analysiert werden. Abbrüche, Fehler, Verbesserungspotentiale werden sichtbar durch die hohe Transparenz. Kundenregelgespräche und Ersatzteilkampagnen können sinnvoll auf der Basis von echten Kundendaten geplant und durchgeführt werden.
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Partium Ihnen dabei helfen kann, mehr Ersatzteile für Baumaschinen zu verkaufen? Hier finden Sie weitere Informationen zum Thema Agroparts & Partium. Eine persönliche Demo von Partium können Sie hier anfordern.